开课了:如何在拉美开展业务

日期:2019-09-16 15:32/ 人气:

拉丁美洲,是指美国以南的美洲地区,含墨西哥、中美洲、西印度群岛及南美洲;其GDP总和居世界第三,人口居世界第三,这里有足球、狂欢节和亚马逊热带雨林,还蕴含着丰富的资源和无限的商机。墨西哥、巴西、阿根廷、智利、秘鲁等拉美国家,其每年高速增长的贸易需求引领着新的外贸增长。 
目前国际外贸环境愈发激烈,中美贸易战持续不休,何不将眼光投向拉美这片蓝海呢?作为新兴市场代表,中拉贸易互补性很强,小编接下来和您探讨下,如何有效开发这块市场?
拉丁美洲地区展览及市场开拓
 
开拓拉美市场,提前“预习”,做足“功课”
1、语言是突破口 
拉美地区官方语言是西班牙语葡萄牙语,该地区的客户英语普遍都不好,如想做该地区的外贸,最好要学会这两种语言。当然,可以边学边用。第一次和拉美客户联系的时候,第一封开发信最好用当地官方语言写,回复率会高一些。
2、拉美客户办事效率不高 
拉美客户的办事效率有时真不敢恭维,这或许和他们慢节奏生活有关,在他们看来,约会迟到并不是什么大不了的事。所以,和他们打交道,一定要有耐心。不要以为他们几天不回邮件就over了,其实很有可能撞上了当地节日而耽误回复,比如:智力法律规定节假日不可以强迫加班,即使加班也要付4倍薪水。另外,要争取最大程度得获取他们的信任,才能尽快拿到订单。
突破语言壁垒,进击拉美市场

3、拉美客户也讨价还价 
在初始报价的时候要留足余地,要做好长时间谈判的准备。但有一点:他们不像某些国家讲价那么凶,如果能让客户信服自己的产品质量好、耐用性很好,他们就不会太计较价格了。 
4、注意产品在巴西的生产情况及差异性 
巴西拥有拉美最完善的产业体系,许多拉美国家会就近考虑从巴西进口产品。进军拉美市场前,需要对巴西先做市场调查,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及是否有竞争对手,竞争对手情况,同时能够确认自己产品优势,找到产品在巴西的差异性和优势点,才找到突破口打动客户。
注意产品的差异性,针对不同市场调整产品

5、拉美客户很看重礼节,尊重文化差异
如果是第一次与拉美客户会面,建议穿的保守且正式些,给对方以重视感,建议男士穿黑色西服,如果是公司的leader,最好穿三件套的西服。女式也应穿正式的套装。
6、拉美客户饮食偏好
要注意除了墨西哥人大部分都不吃辣,喜欢咖啡、带汽的水。 
看重礼节,尊重饮食品及文化差异
 
掌握开发拉美客户的方法和途径
1、拉美国家进口海关数据
“Tradesns”(易之家网站)开放了一些免费的拉美地区进口数据:全部采购商企业名称免费查看、采购行为免费查看、部分联系人信息免费查看。有效利用这些免费资讯,从中找寻找到“对产品有采购需求的”拉美买家,分析研究真实买家情况,进一步匹配与自己业务有关的优质采购商,最终筛选出适合自己的精准买家,继而去跟进开发,这样既节省时间,又少做无用功。如果有资金预算的话,也可考虑购买精准负责人联系方式和精准采购商匹配联系方式,能快速找到精准买家及精准联系方式,更加节约时间。更多查询海关数据方式的利用,能够帮助企业找寻更多买家信息。
如何找寻拉美国际进口海关数据
 
2、在拉美地区设立办事处 
巴拉圭比邻巴西,在那有个东方城,是巴拉圭共和国第二大城市,是巴拉圭共和国和巴西及阿根廷通商进出口贸易的港口城市。许多华商在这个地方有据点,方便自由进出巴西。如果主打拉美市场的话,可以考虑在该处设个办事处。 
设立拉美办事处
 
3、拉美地区主流及本土搜索引擎 
引擎搜索找客户是最基础的方法,关键字搜索+持之以恒,能帮助你发掘到更多潜在客户。拉美地区的官方语言是西班牙语、葡萄牙语,所以,关键词搜索时,一定要考虑语言因素,不要单用英语去搜索。 
拉美地区主要搜索引擎包括:Google及Google各国家分站 
拉美地区本土搜索引擎如下: 巴西haonde 、墨西哥mexicoweb 和智利caribseek 
更多本土搜索引擎,可以通过当地客户等拓展下。
拉美主流搜索引擎及本土引擎

4、拉美地区贸易平台及网页 
外贸B2B网页平台,帮助外贸者有效迅速地发布资讯,找寻对应买家,下面介绍几个国外的知名B2B网站供您参考:智利知名B2B平台Chilnet 、墨西哥知名B2B平台 mercatrade 、西班牙知名B2B平台 yellow 及阿根廷知名B2B平台amarillas等
在上面发布产品资讯(建议图文形式更为丰富)、等客户主动询盘;或是在网站上输入关键词、找寻潜在买家。 
拉美国际贸易平台及网页

5、拉美地区主流社媒平台
了解外国客户喜欢玩的社媒平台,有针对性的利用,如:Facebook、YouTube、LinkedIn等,已经成为他们生活的一部分。有效利用社媒平台,发掘潜在客户。可以将上述搜集到的“拉美客户信息,如企业名称、联系人姓名”在这些社交平台上搜索,能获得该企业更多的信息,有时还能得到采购决策人的联系方式,若能和对方在线沟通谈判,比邮件的跟进效率要快。但是,运用这些平台的同时,也要遵循相应的规则,切忌频繁加人、加群、发广告等,避免被举报、被封号等。 此外,建议多站在客户的角度去发文章,根据客户的需求来适当的推荐自己,如发布:产品相关技术性的文章、行业生态链相关的新闻、产品的维护保养方法等,并在文中适当提到自己的产品优势和公司,不仅不会被封号,还会收到客户的喜欢和关注。久而久之,关注度有了,客户也就有了。当客户主动咨询你的时候,你就有了成单的优势。
拉美地区贸易展览,直击目标客户

6、参加拉美展会 
做外贸的小伙伴都知道:参加展会效果最直观,客流量大,能大范围得接触到拉美客户,获取其联系方式,甚至现场成交订单。而且很多时候,展会往往会辐射周边国家和地区,吸引更多国际买家到场,这些都是你的签证客户。这对于主打拉美市场的产品来说,毋庸置疑是一个绝佳平台。PS:参展前一定要做好西班牙语和葡萄牙语的产品样册。要参加什么样的展会,都有哪些行业展会,请找豪裕会展小伙伴索要展会全年计划表,并一一为您作专业解答。附官网http://www.haoexpo.com/
最后,祝各位外贸小伙伴业绩红红火火,蒸蒸日上!

作者:义乌豪裕管理员



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